五、准全额保证金银行承兑汇票

   〖营销提示〗

   通过该产品争取原来签发足额保证金银行承兑汇票的客户，细微的差别创造优势。

         〖案例一〗哈尔滨新龙贸易有限公司准全额保证金银行承兑汇票

    一、企业基本情况

    哈尔滨新龙贸易有限公司为黑龙江省油脂一级批发商，向省内经销粮油、饲料的二级批发商批发销售粮食油品等。2004年，哈尔滨新龙贸易有限公司销售收入9872万元，利润93.8万元，该公司原来一直在银行签发全额保证金银行承兑汇票。

    二、银行切入点分析

   某股份制银行了解到该公司在银行办理的全额保证金银行承兑汇票超过了1亿元。该公司资产规模偏小，申报敞口授信肯定困难。提供同样的全额保证金银行承兑汇票，作为后来进入的银行很难获得客户认可。该银行决定，提供准全额保证金银行承兑汇票，经过分行公司业务管理部门、信贷审批部门、法律合规部门的商议，制订了准全额保证金银行承兑汇票的保证金操作规则。

    三、银企合作情况

   2006年，该股份制银行黑龙江分行通过提供准全额保证金银行承兑汇票成功介入该公司，目前该公司在该行开立准全额保证金银行承兑汇票2700万元，期限3个月，通过准全额保证金银行承兑汇票便利该公司的采购支付需要。

  【点评】

   1、中小民营企业往往对价格、优惠条件非常敏感，一点优势就可能决定客户的选择。与这些客户合作的游戏规则非常简单，在符合国家监管规定的大前提下，打价格战、优惠条件战。对这些客户把握一个原则，在没有资金风险的前提下，尽可能尝试提供优惠。对中小银行而言，必须体现出创新优势、机制优势，机制优势并不是费用多，而是创新速度更快、更贴身。往往很多新业务，从逻辑上认识其风险不大，但就是因为决策链条太长，部门之间经常出现推诿，导致一些简单的新业务得不到批准。

   2、差异化服务产生竞争优势。作为市场的后来者，必须提供比现有银行更有竞争力的融资工具、业务组合，简单的模仿对手没有出路。

   3、所有的银行创新就是银行让出了更多的利益（如法人帐户透支业务、短期融资券业务），承担了更多的风险（如固定利率贷款业务），需要有更高超的经营技巧，有更强的风险控制能力，银行必须提高自己，是大势所趋决定的。

   如：短期融资券，在银行间市场发行，就是将银行本来的贷款融资变成了低价格的债券投资，本质没有变化，银行充当中间商，从百姓手中吸收存款，购买企业债券而不是用于发放贷款，银行利薄了，而银行割出去的肉正是负债企业省下的。再如利率互换，固定利率贷款，将原来借款人承担的利率变动风险改由银行承担。

   这些都需要银行提高自身的经营能力，改变业务增长模式，今天的中国，你仍然采取以静制动、以不变应万变、稳坐泰山的经营策略肯定是不行的。

   孙子兵法云：“凡战者，以正和，以奇貹”。“奇”就是创新型产品，可以给客户带来惊喜。在2000多年前，中国古代军事家就能认知出奇制胜的道理，真是不凡。